Venda de vinho: uma aula com Aristóteles sobre Ethos (credilidade), Pathos (emoção) e Logos (lógica)
Meu objetivo não é ensinar a vender vinho, até porque não é a minha área, mas apenas mostrar que, mesmo nesta era que vem sendo dominada pela inteligência artificial, há pouco de realmente novo sob o sol.
Tenho observado que cada vez mais nos são apresentadas propagandas com narrativas que passam emoção. Acontece tanto com as instituições financeiras como com as caminhonetes que unem gerações no campo, passando por chocolates associados aos grandes momentos da vida e agências de viagem que realizam sonhos. Dentre estes e outros exemplos mais, porque o vinho ficaria de fora?
Assim, caberá ao vendedor do vinho, seguindo o preconizado pelo filósofo Aristóteles, envolver o seu cliente numa narrativa que englobe Ethos (credilidade), Pathos (emoção) e Logos (lógica). Seguem algumas estratégias para atingir este objetivo.
– Ethos (credilidade)
A credibilidade se inicia quando o cliente percebe que o vendedor tem um conhecimento profundo sobre vinhos, que conhece os termos técnicos, mas os apresenta de forma acessível. Sabe explicar sobre a região de origem daquela garrafa, o processo de fabricação e é transparente sobre a razão do preço. Também é importante demonstrar que não se trata de uma opinião isolada, para isso pode citar prêmios, análise de especialistas ou os depoimentos de clientes satisfeitos.
O local de venda, físico ou virtual, precisa ser profissional. Embalagens personalizadas são importantes para o reforço da marca.
– Pathos (emoção)
Para despertar emoções nos clientes será necessário vender não apenas o vinho, mas também as experiências associadas.
Conte histórias sobre o produtor, a região ou o processo de produção. Evoque momentos especiais que aquele vinho poderá oferecer quando degustado em refeições ou encontros com amigos. Descreva aromas e sabores associando a frutas, flores, etc.
Personalize a venda, falando diretamente aos interesses do cliente naquela compra. Converse para obter esta informação.
Apresente a sensação de exclusividade, tanto no atendimento como no produto. Por exemplo, vinhos que tiveram poucas garrafas produzidas e que apenas um número menor ainda chegou ao nosso mercado.
– Logos (lógica)
A lógica complementa a sua credibilidade e a emoção, reforçando a decisão de compra.
A apresentação dos motivos pelos quais o cliente deverá comprar aquela garrafa devem ser claros e práticos.
Reforce que é o vinho que atende às necessidades que foram apresentadas e que é a melhor escolha em termos de preço e qualidade, o famoso custo X benefício. Reforce os dados relevantes, pontuações importantes, informações relativas ao processo de produção. Facilite a escolha do cliente oferecendo as suas sugestões e orientações.
Então utilizando a técnica de Aristóteles, criada há mais de 2000 anos, o atendimento para venda poderia ser assim resumido:
- Inicie com credibilidade;
- Desperte emoção;
- Conclua com lógica.