Entrevista: Luiz Gustavo Dutra. Presidente do LogBank fala sobre o campeonato à parte dos bancos digitais por espaço nas camisas dos clubes de futebol

As séries A e B do Brasileirão começam neste fim de semana com uma batalha entre instituições financeiras estampada na camisa dos 40 principais clubes do país. Em tempos de campanha para migração de clientes dos bancos tradicionais para os digitais, pelo menos oito empresas estatais, privadas ou até customizadas patrocinam ou são parceiras de times do país: BMG, BRB, Banrisul, Inter, Semear, Sicoob, Crefisa e LogBank. Rebaixado no ano passado para a segunda divisão, o Avaí aposta em uma solução inovadora. Exibe na camisa, desde o início da temporada, o AvaíBank, uma fintech do clube catarinense criada pela plataforma LogBank.

“É o primeiro clube brasileiro a ter um banco personalizado, e já está em funcionamento desde fevereiro deste ano. É um bom caminho para novos recursos aos clubes de futebol”, orgulha-se em conversa com o blogueiro o presidente do Avaí, Francisco Battistotti.

Em entrevista ao blog, o presidente da LogBank, Luiz Gustavo Dutra, explica o modelo de negócio da parceria entre a plataforma e o Avaí. A seguir, ele explica a diferença entre o caminho escolhido pelo clube catarinense ao criar o AvaíBank e o adotado por parceiros como São Paulo-Banco Inter e mais recentemente por Flamengo-Banco de Brasília.

O que é o LogBank?

É uma plataforma que, em vez de focar em fortalecer a empresa LogBank, oferece uma plataforma White Label, uma bandeira branca, que é com a bandeira do cliente.

Em quais áreas vocês atuam e como foi a entrada no mercado do futebol?

Eu atuo no segmento de indústria, no varejo, de venda porta a porta, distribuição, e mais ou menos há um ano, procurei o FutebolCard por meio das figuras do Robson de Oliveira e do Rodrigo Calomeno, que são os fundadores. O FutebolCard já tem três módulos focados em futebol: a parte do sócio-torcedor, a parte do controle de entrada e catraca e a parte de venda de ingressos. Como a minha empresa é focada em nicho, segmentos de mercado, para cada segmento de mercado eu procuro criar clientes ou parceiros. No caso do FutebolCard, a gente criou uma bandeira chamada FCBank, que é Futebol Card Bank. O FCBank é uma fintech focada em fazer as fintechs dos clubes de futebol.

O que diferencia o modelo de negócios do LogBank, que tem como um dos parceiros o AvaíBank, do BS2, Banco Inter, BRB e outros bancos digitais?

É diferente do modelo do BS2 com o Flamengo. O Flamengo foi lá e colocou 2 milhões de usuários. Aí, agora, cancela o contrato com o BS2 e manda abrir conta no Banco de Brasília. O nosso modelo, não. A base é do Avaí. A fintech é do Avaí. Se o Avaí quiser, um dia, usar outra plataforma, pode tirar o LogBank. O cliente é do Avaí.

Como os clubes têm reagido a esse modelo?

É bem interessante o modelo. Sempre dou um exemplo que aconteceu com um clube de futebol. Não vou citar o nome por questões éticas. Em 2017, tentei fazer a bandeira de um clube grande. Esse clube veio para mim depois e disse que um banco pagaria R$ 2 milhões por mês. O patrocinador pagou, só que era para gerar base para ele. O que aconteceu? Depois de um tempo, ele (clube) simplesmente viu que esse cara que patrocinou o clube vendeu uma parte da empresa por R$ 1 bilhão. Na verdade, a diferença é que muita gente não consegue olhar o futebol como empresa. Muita gente olha só patrocínio, patrocínio, patrocínio.

O acordo entre Flamengo e BRB surpreendeu esse competitivo mercado dos bancos digitais?

No futebol não me surpreendo com nada. O pessoal está vendendo o almoço para comprar o jantar. O LogBank não é o parceiro certo para quem quer fazer isso. Somos parceiros para gerar receita e valor ao clube.

A parceria entre BRB e Flamengo é boa para quem?

O Flamengo fechou com o Banco de Brasília (BRB) num modelo de divisão de lucro também, que é o mesmo modelo nosso. Agora, a base não é do Flamengo. Pertence ao BRB.

No futebol não me surpreendo com nada. O pessoal está vendendo o almoço para comprar o jantar. O LogBank não é o parceiro certo para quem quer fazer isso. Somos parceiros para gerar receita e valor ao clube

Quantos clubes aderiram ao modelo de vocês?

O Avaí é o primeiro clube com o qual a gente assinou, mas já temos o Santa Cruz-PE, o Paysandu-PA, o Imperatriz-MA e o Londrina-PR. Estamos entregando esses para fazer benfeito. São clubes fortes em seus estados e na região. Estamos olhando muito a questão de dar ao clube o super aplicativo. A tendência não é somente um App do banco digital, outro para transmitir o jogo ou treinamento, ou seja, cada App fazer uma coisa. Queremos juntar tudo num App só. A LogBank pode fazer isso. Há possibiilidade de lançar um super App no celular.

A parceria entre BRB e Flamengo deu origem ao Nação BRB. Qual é a diferença em relação ao AvaíBank, por exemplo?

O Banco de Brasília é focado em trazer cliente para a base dele. Nós, não. Somos focados em criar a fintech dos times. Quando você constrói um prédio, compra seu terreno, correto? O Flamengo está construindo prédio no terreno dos outros. A LogBank constrói o prédio no terreno do clube. É a única que permite que o clube, se quiser, tire a plataforma, mas a base criada durante a parceria é do clube. Vou dar outro exemplo. Quando você compra um computador adquire o pacote office da microsoft: word, excel e power point. Nôs somos o pacote office do meio de pagamento para montar a sua fintech. A nossa empresa é focada em fazer a fintech dos outros. Outros que estão no mercado estão olhando o clube como uma forma de aumentar a fintech deles, não a do clube.

A parceria entre o Banco Inter e o São Paulo é semelhante?

O São Paulo botou 300 mil tricolores no Banco Inter. Se acabar o patrocínio, tem que migrar os 300 mil para outra base. O Avaí, não. Se o clube tirar o LogBank, ele bota outra plataforma, mas com a mesma base, os mesmos clientes.

Infelizmente, o Banco de Brasília e o BS2 não têm uma solução White Label. A fórmula deles é pagar para enriquecer a própria base. O que o Flamengo está fazendo é vendendo a base dele para o BRB. Só que, no ano passado, ele vendeu para o BS2. Agora, me responda: o que você faria se fosse torcedor do Flamengo com sua conta no BS2, acostumado a usar tudo direitinho, e o Flamengo de uma hora para outra falasse para cancelar e ir para o BRB; daqui a um ano cancela e vai para LogBank, cancela e vai para o NuBank? Pelo amor de Deus! Ninguém troca de banco todo ano.

No caso do Flamengo, houve apenas a troca do BS2 pelo BRB então. O modelo continua.

Criaram o banco do Flamengo, mas a base é do BRB. Papo de vendedor deles! Na verdade, eles estão fazendo uma coisa que vai dar um dinheiro para o clube, só que o clube não está usando a estratégia correta. Eu, inclusive, fiz oferta ao Flamengo, só que o Flamengo, como a maioria dos clubes, está olhando a folha de pagamento de agosto, setembro…

Mas os outros também, não?

O Avaí e os outros clubes com os quais a gente assinou, apesar de também terem problema com o fluxo de caixa, estão olhando gerar valor em longo prazo. O patrocínio é perene. Chega um determinado momento em que o cidadão pode cancelar o patrocínio. A fintech é para o resto da vida do clube.

Quais são os primeiros resultados do AvaíBank?

A gente começou a operar em março. Aí veio a pandemia. Estamos fazendo a abertura das contas, os lançamentos de seguro, de crédito, vamos lançar um super App do Avaí… O resultado inicial ainda é muito pequeno porque estamos lançando os bancos digitais ainda. Estamos fazendo ações com o sócio-torcedor, por exemplo. O mesmo cartão que ele usa da bandeira mastercard dá acesso ao estádio, ao seguro do carro, de vida, odontológico, acesso ao monitoramento do CPF, a crédito, a conta digital, pagamento de contas…

Há outros avanços?

Outra coisa importante é o PIX, pagamento instantâneo do Banco Central. A nossa plataforma já está homologada no QR Code. Lá na China, todo mundo paga com aquele QR Code. Vai ser assim no Brasil, a partir de 16 de novembro. Todos os nossos clientes já lançam o seu banco digital ligado ao PIX. Interliga todos os QR Codes. Não adiante ter um QR Code do AvaíBank que não converse com o QR Code do Nubank, ou seja, que só funcione dentro do AvaíBank. Esse projeto do Banco Central é muito bacana.

O contrato deles (Flamengo e BRB) é de três anos, mas na minha visão, esse acordo não vai gerar três anos. Sabe por que? O clube colocou um valor de adiantamento do BRB em que o BRB não conseguirá ter aquele lucro na carteira do Flamengo. Os valores ficaram muito inflados. Pode escrever aí que, daqui a pouco, um ano, dois anos, tem revisão desses valores. O banco diz que vai dar R$ 32 milhões para o Flamengo, significa que ele já tem que dar R$ 64 milhões de lucro, tá certo? Para dar R$ 64 milhões de lucro num momento desse, quando todo mundo tem que abrir conta, não é tão rápido como  querem

Por que ainda falta um dos 12 gigantes do futebol brasileiro entre os clientes do LogBank?

Temos objetivo de pegar outros clubes grandes. Estamos negociando. Mas, para ser sincero, como estamos com cinco clubes assinados, queremos entregar os cinco bem para depois fazer voos altos. O nosso negócio não é somente o curto prazo. Estamos olhando o curto, médio e longo prazo. Quero continuar com o AvaíBank daqui a cinco anos.

A parceria do BS2 com o Flamengo durou um ano. A do BRB é sustentável?

Infelizmente, o Banco de Brasília e o BS2 não têm uma solução White Label. A fórmula deles é pagar para enriquecer a própria base. O que o Flamengo está fazendo é vendendo a base dele para o BRB. Só que, no ano passado, ele vendeu para o BS2. Agora, me responda: o que você faria se fosse torcedor do Flamengo com sua conta no BS2, acostumado a usar tudo direitinho, e o Flamengo de uma hora para outra falasse para cancelar e ir para o BRB; daqui a um ano cancela e vai para LogBank, cancela e vai para o NuBank? Pelo amor de Deus! Ninguém troca de banco todo ano.

É sustentável?

O contrato deles (Flamengo e BRB) é de três anos, mas na minha visão, esse acordo não vai gerar três anos. Sabe por quê? O clube colocou um valor de adiantamento do BRB em que o BRB não conseguirá ter aquele lucro na carteira do Flamengo. Os valores ficaram muito inflados. Pode escrever aí que, daqui a pouco, um ano, dois anos, tem revisão desses valores. O BRB, na verdade, vai acabar rescindindo e aí, de novo, o Flamengo enriqueceu a base, mas também não atingiu resultado… Quando você diz que vai dividir lucro, que é o caso do BRB com o Flamengo, mas o banco diz que vai dar R$ 32 milhões para o Flamengo, significa que ele já tem que dar R$ 64 milhões de lucro, tá certo? Para dar R$ 64 milhões de lucro num momento desse, quando todo mundo tem que abrir conta, não é tão rápido como  querem.

Independentemente de ser concorrente, você acha então que o Flamengo errou.

O Flamengo fez trapalhada de novo. No caso do AvaíBank, em nenhum momento você vê na mídia LogBank. Nós somos a plataforma. Por exemplo: você é o jornalista. Quando escreve um texto no word, você não coloca que ele foi escrito no word da microsoft. É a mesma coisa. O BRB que está parecendo que pagou ao Flamengo para levar o torcedor para o BRB. O Avaí, não. Nós fizemos a fintech do Avaí. Se o Avaí quiser me tirar um dia, a fintech é dele. Eu tenho que trabalhar bem para não sair de lá.

Siga no Twitter: @mplimaDF

Siga no Instagram: @marcospaulolimadf