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Comandatuba (BA) – De perfil prático e enxuto – atribuído à formação em engenharia e à carreira empresarial – Altino Cristofoletti Junior já imprimiu sua marca na Associação Brasileira de Franchising (ABF), entidade que preside desde o início do ano. Durante a 17ª Convenção ABF do Franchising, principal evento do setor, Altino optou por uma abertura mais simples e por palestras com foco em resultado. Trouxe cases de sucessos no Brasil e no mundo, como, por exemplo, a explosão do e-commerce chinês. Na programação desenvolvida para as principais marcas do Brasil, palestras sobre tributação, comportamento do consumidor e plataformas digitais. Em entrevista ao Correio, Altino comenta sobre as perspectivas econômicas, a importância da articulação do segmento no Congresso e os impactos da Lava-Jato no empresariado brasileiro.
Altino é sócio-fundador da rede Casa do Construtor – Aluguel de Equipamentos, o empresário foi franqueado dos Correios. Eleito presidente da ABF para o Biênio 2017-2018, Cristofoletti é também membro do Conselho de Associados da entidade. O executivo foi, ainda, vice-presidente por dois mandatos e presidente da Comissão de Ética, além de ter ocupado outras posições na ABF, entidade na qual milita.
O setor de franquias vinha crescendo a uma média de dois dígitos até 2014. Desde então, o segmento continuou em ascensão, mas com o pé no freio. O senhor acredita que deve chegar um momento que a curva de crescimento pode voltar a marcar dois dígitos?
Na medida que a economia vai ficando mais estruturada, eu acredito muito no crescimento de dois dígitos. Talvez não acima de 20%, mas isso a gente vai trabalhando. Hoje a gente vive uma economia de profundas mudanças. O franchising brasileiro é exemplo pro mundo inteiro. Todo mundo vem aqui estudar o franchising brasileiro porque tivemos redes que conseguiram se estruturar em um ambiente muito adverso: as redes cresceram, se estruturaram, franquearam e isso, com certeza, vai fazer com que o crescimento seja sustentável. Mais do que crescer a dois dígitos, o importante é um crescimento sustentável.
Em 2018, vocês estão prevendo que o número de redes franqueadas se estabilize. O senhor acha que deve voltar a crescer ou vai manter esse padrão?
Quando a gente fala que estabilizou, não significa que não vão nascer novas marcas. Umas nascem, outras morrem. Nós acreditamos que em 2018 vai haver um índice zero de crescimento. Depois vai ter um crescimento moderado porque o sistema estava estruturado.
O senhor acredita em um descolamento da economia do cenário político. Entretanto, o senhor acha que na eleição de 2018 tem o risco de entrar algum presidente que retire reformas e faça mudanças que não são atrativas para o setor?
A gente acredita que qualquer pessoa que entrar lá tem que ter preocupação com a economia.
Nós, o franchising, a ABF, cada vez mais, temos tido uma atuação muito focada no que a gente chama de advocacy – ter uma relação próxima dos três governos – federal, estadual e municipal. E nos três níveis – Executivo, Legislativo e Judiciário. A gente tem tido uma presença muito grande porque a gente sabe que o ambiente legislativo pode, de um dia para o outro, quebrar o setor todo.
Então, a ABF tem tido uma atuação muito intensa para validar leis que consigam trazer o desenvolvimento para o setor de franchising e é lógico, trabalhar no sentido que leis que não estejam nessa direção, não sejam aprovadas. Cada vez mais a gente tem consciência que a entidade tem que ter esse papel do advocacy.
Das pautas que estão no Congresso, o que para o franchising é mais interessante que se aprove, que existe uma urgência para o segmento?
Pautas que dizem respeito ao Simples, por exemplo, são importantes porque a maior parte do franchising do mundo inteiro se estabelece em pequenos negócios. Dentro do Simples o que a gente trabalha é em uma abertura maior do valor total possível (hoje é R$ 3,5 milhões brutos anuais). Mais do que elevar esse valor é que não haja uma pressão tão grande. Às vezes, por um valorzinho maior você tem alíquota de imposto maior que inviabiliza o negócio. Outra coisa importante: os empreendedores de franchising estão abrindo uma segunda, terceira unidade. Tem que haver dentro dessa questão do sistema tributário, desse enquadramento do Simples, a preocupação de ter a possibilidade de ter mais unidades, outros CNPJs.
O franqueador precisa abrir vários CNPJs para continuar no Simples…
Isso. Preocupações que envolvam questões trabalhistas também são importantes para o setor. Vocês estão vendo que o mundo está mudando. Nós não podemos ter uma legislação trabalhista engessada porque shopping trabalha em vários horários. Você tem negócios que impactam, por isso que a gente defendeu a jornada flexível de trabalho, isso foi uma luta que a gente teve.
A Reforma da Previdência parou de andar no Congresso. O que setor pensa a respeito?
A Previdência é interessante em um sistema mais estrutural porque a gente sabe que o governo tem que ser menor, o governo, cada vez mais tem que não interferir na iniciativa privada. A reforma da Previdência é importante porque ela está tirando dinheiro de outros locais que o governo poderia investir como saúde, educação, segurança, infraestrutura… Que tudo isso movimenta a economia.
A Lava-Jato abalou a confiança no empresariado brasileiro? Isso de alguma forma chegou no setor de franquias?
A Lava-Jato não abalou a confiança. Foi um processo importante para nós brasileiros. Seja nessa relação empresa-governo, governo-governo, empresas públicas-governo… enfim, trouxe um olhar de conduta ética que é extremamente necessário. Hoje, por exemplo, a ABF investe muito em governança corporativa.
A gente entende que para um negócio ser bom, ser sustentável, ele tem que ser totalmente legal e o franchising tem muita pegada nessa questão da legalidade dos negócios. Isso reflete na entidade. O franchising é forte porque tem uma entidade forte que se preocupa com isso. A gente tem auditoria externa, tem uma governança corporativa em que se pensa na entidade, no franchising de forma estratégica. Não é porque o Altino entrou esquece tudo, tem uma continuidade de outras gestões. Isso a gente entende que tem que refletir nas empresas e tem que refletir no governo. Nesse sentido, a Lava-Jato foi muito boa, trouxe uma reflexão pra gente. A gente sempre cresce nas reflexões.
Os programas de demissão voluntária começam a aparecer nas empresas públicas e privadas. E o franchising aparece como uma opção de negócio para esse grupo que tem o dinheiro da indenização. Como o franchising pode ser uma opção de oportunidade e não só de necessidade da pessoa obter renda?
Como o sistema é uma coisa formatada, você tem já um negócio em que a probabilidade de morrer é menor. Tudo tem risco. No franchising também tem risco. Além dos PDVs, tem a questão que as pessoas estão vivendo muito mais. Eu estou com 57 anos, meu pai trabalhou até um pouco mais, mas aí já não tinha a expectativa de vida. O aumento da expectativa de vida, as pessoas trabalhando mais tempo, essa cultura do empreendedorismo que o Brasil está trazendo muito. Antes não se via falar de empreendedorismo, hoje todas as escolas estão falando em empreendedorismo. Isso está instigando, os próprios filhos estão instigando os pais a empreenderem. Então, na hora que têm uma demissão voluntária, as pessoas têm oportunidade de sair com o valor que agregaram do seu trabalho e o franchising, naturalmente é uma boa perspectiva porque existe um solo mais seguro.
*A repórter viajou a convite da ABF
‘O franchising está mais preparado para absorver a crise’, diz Cláudia Vobeto, da ABF
Comandatuba (BA) – Brasília tornou-se a porta de entrada de franquias no Centro-Oeste. O eixo Brasília-Anápolis-Goiânia vem despertando especial interesse das mais variadas marcas brasileiras, que vêem nesse trecho oportunidades de negócios. A importância da região ganha fôlego pela logística – são cidades no centro do país e que podem contribuir para a integração Norte-Sul das marcas. Assim como tem um grande potencial de consumo – seja pelo funcionalismo público de Brasília ou pelo fluxo gerado no agronegócio goiano.
Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), a presença das franquias na região cresceu tanto em unidades, como em quantidade de marcas. Brasília e Goiânia expandiram, cada uma, em 10% o número de unidades de franquias na comparação do primeiro semestre de 2016 com 2017. Em número de lojas, 17% cada uma. Com isso, a região Centro-Oeste já é responsável por 7,4% do faturamento do franchising nacional – somente no 1º semestre deste ano, o setor já acumulou R$ 5,5 bilhões.
Em entrevista ao Correio durante a 17ª Convenção ABF do Franchising, a diretora regional da ABF, Cláudia Vobeto, fala sobre o potencial de valorização da região, das vantagens do franchising em tempos de crise e da recuperação do segmento com a melhora dos indicadores econômicos nacionais. Cláudia é dona da marca Posé, franquia do segmento de beleza e estética, que tem lojas espalhadas por todo o Brasil.
Números do setor:
7,4%
É a participação do faturamento do Centro-Oeste no setor de franquias
R$ 5,5 bilhões
Foi o faturamento no primeiro semestre de 2017 do segmento de franquias
2.123
Lojas de franquia existentes em Brasília
436
Marcas atuam em Brasília
O crescimento da presença de marcas no Centro-Oeste cresceu 20% e em Brasília, 17%, em 2017. As franquias passaram a olhar mais para essa região com a crise?
A gente vem observando uma migração do eixo Rio-São Paulo para o eixo Brasília-Goiânia e para outras capitais que têm possibilidade de exploração do mercado.
Pelos dados da ABF, Brasília é uma das cidades brasileiras em que mais houve chegada de novas marcas. A capital é uma porta de entrada do franchising na região Centro-Oeste?
Brasília é a porta de entrada, a cidade já ocupou o quarto lugar no Brasil na presença de marcas. No entanto, desde 2016, a capital passou Belo Horizonte (MG) e ficamos em 3º lugar em relação a São Paulo e Rio de Janeiro. O eixo Brasília-Goiânia-Anápolis puxa o crescimento do franchising na região. Tem o favorecimento da logística, são cidades que fica mais fácil das marcas levarem os seus produtos e atingirem outras cidades.
Em número de unidades de franquias, Brasília cresceu 10% e o Centro-Oeste, 11%, na comparação do primeiro semestre de 2016 e o de 2017. Em tempos de crise econômica, podemos dizer que esse é um número significativo?
Esse é um número muito significativo. Embora Brasília esteja depois de São Paulo e Rio de Janeiro na quantidade de unidades, é um mercado importante. Cresce na mesma velocidade que cidades como Campinas (SP), que está do lado de São Paulo, onde está a maior concentração de franqueadoras. A gente observa que o movimento é de migração para Brasília e para o Centro-Oeste das principais marcas brasileiras.
O que atrai o franchising para a região Centro-Oeste e, em especial, Brasília? O poder aquisitivo, carência de serviços e produtos…
Eu não diria carência, digo que é oportunidade. A região tem um poder de consumo muito alto, concentrado e um número pequeno de presença de marcas se você comparar com o mercado São Paulo. E Brasília é uma gigante, tem uma enorme capacidade de absorção de novas marcas. Na região Centro-Oeste e mesmo em Brasília – em que a participação é pequena – , a gente vê que o agronegócio foi o único setor que apresentou crescimento. Isso impulsiona dinheiro no mercado. A gente percebe que as empresas estão aproveitando esse momento para expandir nessa região.
A crise do funcionalismo público – falta de reajuste, congelamento de concursos públicos – atrapalha a economia de Brasília?
Embora com toda a crise, Brasília ainda tem um assalariado com salário fixo, que não muda o cenário, essa população pode se endividar porque não tem medo do desemprego.
Apesar da crise, o setor de franquias conseguiu crescer, mesmo que com fôlego menor do que anos antes de 2014. Já o varejo tradicional colecionou quedas consecutivas. Qual foi o motivo para essa diferença de comportamento dos dois segmentos?
O franchising está mais preparado para absorver a crise. Se você vai consumir de um empresário pequeno que está lutando para sobreviver, que não tem uma marca por trás, provavelmente, este comerciante não inovou. Esse comércio não está, por exemplo, apresentando uma capacidade de ter programas de desconto, de bonificação para o cliente… Então ele está ali capengando. Enquanto no franchising a gente não vê isso.
O tempo de reação do franchising em relação a crise é mais rápido do que o varejo tradicional?
Muito mais rápido. O franchising está pautado na inovação. Se você observar, o franchising está trabalhando antes dos fatos. Quer um exemplo? A expansão de lojas no interior do Brasil. Antes de falar em crise, a gente já estava trabalhando com interiorização. O setor está sempre pensando novos modelos de negócios. Na nossa rede, por exemplo, começamos a implantar em 2014 novas modelagens que pudessem absorver uma demanda diferenciada no interior porque as capitais não tinham mais capacidade de expandir e levar para shopping era caro. Então, o que a gente fez? Criou negócios menores e que estão absorvendo uma demanda que estava reprimida porque não tinha quem oferecesse o serviço.
Os franqueados, que estão na rua, acabam sentindo a crise mais na ponta. Como está sendo para o franqueador manter os negócios de seus parceiros saudáveis?
O primeiro fator é que a nossa capacidade de negociação pelo volume das redes é maior com os nossos fornecedores do que em um comércio menor. Nós fizemos isso na nossa rede. Por exemplo, o nosso principal produto, que é a cera depilatória, nós oferecíamos, no início de 2016, a saca de 25 kg por R$ 487. A primeira atitude que a gente teve quando começou a ver indícios de problema financeiro no franqueado, foi chamar o fabricante e falar: “meu amigo, é o seguinte: você tem que garantir um desconto por um ano para o meu franqueado”. Aí conseguimos uma redução para R$ 250. O fornecedor trabalhou sem margem, mas manteve uma rede saudável, que agora tem fôlego para retomar as negociações e vender melhor, retomando o lucro que ele perdeu lá trás. Então, esse é um fator importante, a agilidade que a gente tem de identificar o problema.
Uma outra coisa que as redes vêm fazendo muito: elas estão procurando cada vez mais uma interação com o negócio do franqueado -não uma ingerência.
Então, com as crise, as redes passaram a ficar mais presentes no dia a dia do seus franqueados?
Isso. É preciso avaliar o demonstrativo de resultados (lucro) com o seu franqueado. A gente não observa somente se ele fatura bem, você pode ter um franqueado que está faturando R$ 100 mil e não consegue ter um resultado de R$ 5 mil. E você pode ter um franqueado que fatura R$ 30 mil e está tirando R$ 10 mil de lucro. É fundamental a gente olhar para a gestão do nosso franqueado, saber se ele está fazendo um bom trabalho. Se ele não faz, é o momento que a gente tem que interagir. As redes estão fazendo isso de forma automática…
Seria uma intervenção mais contínua…
Não chega a ser uma intervenção do franqueador no trabalho do franqueado… É dar o choque, para ele entender o que é importante. Hoje a gente vê um movimento interessante: o franqueado já nasce se qualificando. Muitas redes fazem programa de capacitação antecipado. Então, ao analisar o perfil, ele avalia se você tem mais habilidade operacional, mais habilidade de comunicação com o cliente, mais habilidade comercial, etc. Em seguida, a marca passa a desenvolver o franqueado nas fraquezas.
Essa interação não existia antes da crise?
Existe uma importância de se trabalhar junto. Por muito tempo se funcionou assim: um franqueado com expectativa alta demais e um franqueador buscando, sozinho, ter uma marca muito forte que fizesse que ele vendesse bem lá na ponta. Hoje não. Existem dois papéis bem claros: o franqueador cuidando da marca, cuidando do negócio em si, das negociações com os seus fornecedores e um franqueado que precisa ser barriga de balcão, que precisa estar todo dia a frente do negócio fazendo a gestão adequada. Dentro do franchising se qualifica muito também. Dificilmente uma franqueadora de qualidade dá a marca para uma pessoa que não tem capacidade.
A gente observa um movimento de desemprego, de Programas de Demissões Voluntárias em empresas públicas e privadas. O setor de franquias pode ser uma opção para esse grupo que tem dinheiro das rescisões e quer uma nova oportunidade de trabalho?
Existem perfis que podem empreender, que tem capacidade de aprender a ser um empreendedor. Agora, existem perfis que, quando mapeia, a gente identifica que aquela pessoa não nasceu pra isso. A própria franquia vai fazer a seleção e ajudar nesse processo. A gente tem hoje na ABF algumas ferramentas oferecidas pelo Sebrae. Além disso, a gente faz cursos, faz testes para ver se o futuro empreendedor tem essa capacidade.
Existe algum perfil mais adequado?
Geralmente se destacam aquelas pessoas que conseguem conviver com o instável. A pessoa não sai mais do seu trabalho sexta-feira 17h, fecha a porta, vai pra casa e o seu salário está garantido. É ela quem vai fazer o seu salário. Do outro lado, esse desafio de ter que correr atrás, possibilita que pessoas às vezes reprimidas dentro das empresas tradicionais mostrem o seu potencial. No plano público, dificilmente ela consegue desenvolver muitos projetos durante o trabalho dela. Muitas vezes ela tem uma capacidade grande e ali ela fica tolhida por um sistema, por toda uma dificuldade de burocracia das grandes empresas ou até do setor público e não consegue ir pra frente. E quando ela se torna empreendedora, põe as asas para fora: tem oportunidade de fazer o salário dela.
Tem algum segredo para se tornar um franqueado de sucesso?
A maioria das pessoas quando se tornam empreendedoras passam a absorver o negócio como parte da sua vida. Elas têm sucesso quando dizem “isso vai mudar a minha vida”, não quando dizem “isso é um bom negócio e eu vou ter bons lucros” porque ninguém consegue viver por muitos anos só com o lucro. As pessoas buscam coisas que têm afinidade.
A franquia passa essa ideia de segurança para quem está pensando em empreender pela primeira vez…
O franqueador precisa mapear no perfil do interessado se ele tem o perfil empreendedor e quais são as habilidades e competências necessárias para tocar aquele negócio. Não basta querer abrir um negócio, é preciso ter capacitação e afinidade com o mercado. Imagina uma pessoa fazer negócio de comida japonesa se ela gosta é de moda? Não adianta, não vai dar certo.
E a marca pode fazer esse alerta?
Sim. As marcas falam.
Glossário
Franqueador: É a empresa que detém a marca. Ela cede ao franqueado a autorização para explorar o modelo de negócio, a tecnologia e repassa uma série de informações estratégicas sobre a marca. Também é responsável por buscar aprimorar constantemente o negócio e por repassar conhecimento e treinamento à rede de franquias.
Franqueado: É a pessoa que adquire uma franquia e adota um modelo de negócio já estabelecido, buscando, com isso, obter renda e lucro. É quem fica na “ponta” do sistema, fazendo o negócio acontecer, gerindo, operando e implantando a franquia. Para obter a licença da marca, ele deve pagar uma taxa de franquia e também pagar um percentual do faturamento sob a forma de royalties, que servem para serem reinvestidos na manutenção e perpetuação da rede.
* A repórter viajou a convite da ABF